De fleste foredragsholdere hader at skulle sælge sig selv. De hader det så meget, at de undlader det. I praksis betyder det, at langt de fleste foredragsholdere sidder passivt og venter på at telefonen ringer eller mailen bimler, selvom man godt ved, at det hverken på kort eller lang sigt er en holdbar taktik.

For et par år siden afholdte jeg et kursus for forfattere, der gerne ville være kommercielle foredragsholdere. På holdet deltog en skøn moden underviser fra Universitetet. Hun var unik på den gode måde. Jeg konkluderede at hendes foredrag var i en niche med relativt få potentielle foredragskøbere.

Sidst på dagen faldt snakken på hendes foredragspriser og afsætningen af hendes foredrag. Kvinden var skuffet over at hun ikke blev booket mere end hun gjorde. Jeg kunne mærke, at hun ikke bare var skuffet, hun var tenderende fornærmet. Jeg fornemmede, at hun grundet sin status og sit emne antog og næsten krævede, at flere burde købe hendes foredrag fremover. Hun lod mig desuden vide, at hun aldrig kunne finde på, selv at ringe ud til potentielle kunder, for at sælge sine foredrag. Fair nok.

Jeg og de øvrige deltagere forstod udmærket hendes frustration. Vi delte den dog ikke. En deltager konkluderede, ganske rigtigt, at – ”Det er jo markedsmekanismerne der bestemmer om dit foredrag bliver booket. Det er jo ikke sådan at nogen er forpligtede til hverken at købe vores bøger eller foredrag. Det er jo noget vi som forfattere og foredragsholdere gerne vil selv – et egotrip, som vi selv må ud og sælge – eller få hjælp til at sælge”.

Dernæst faldt snakken på, hvordan hun konkret kunne få sine foredrag solgt. Jeg spurgte hende nysgerrigt, hvor meget hun var villig til at betale et bureau eller en person for proaktivt at sælge hendes foredrag – og her blev det interessant, for det havde hun gjort sig helt klare tanker om.

”Mit foredrag koster 5.000 kroner. Jeg er villig til at betale en agent 500 kroner pr. solgt foredrag. No cure – no pay”, åbnede hun.

Lettere overrasket fortsatte jeg, ”Okay, du vil kun betale en sælger 10% for at sælge et af dine foredrag?”

”Hvis sælgeren kan sælge 3 foredrag på en dag, er det vel ikke så tosset”, trumfede hun mig så.

Det var jo sådan set sjovt sagt. Udfordringen var bare, at kunne se på hende, at hun ikke sagde det for sjovt.

Jeg har arbejdet med mange foredragsholdere, hvor forventninger til salg, priser og provisioner selvfølgelig har skulle virkelighedskorrigeres, fordi foredragsholderen har haft urealistiske forventninger til, hvor nemt det er at afsætte sine foredrag. I det her tilfælde blev jeg faktisk lidt forbavset. Godt nok havde hun ikke de store kommercielle forudsætninger – men alligevel.

Mine efterfølgende forklaring om forskellen på salg og booking, overudbud af foredragsholdere, langt højere provisioner blandt konkurrenterne og markedssituationen i øvrigt, landede næppe hos hende.

Jeg tror, at vi begge havde en god dag, men tænker ikke, at hun har sovet meget bedre end mig den efterfølgende nat, hvor jeg tydeligt husker at være lysvågen. Frustreret over min egen manglende evne til at forklare virkelighedens foredragsmarked så godt,  at kvinden forstod præmissen og dermed kunne gå hjem og lave en realistisk plan.

Jeg er ikke sjældent blevet mødt af foredragsholdere, der indledningsvist ytrer – ”Jeg udgiver en bog til efteråret og skal så ud og holde en masse foredrag efterfølgende”.

”Skønt”, siger jeg så – ”hvordan har du fået solgt alle de foredrag?”.

Et typisk svar kan så være, ”De er ikke booket endnu, men jeg overvejer at komme ind i et bookingbureau”.

Den store forskel på booking og salg

Hvis du hedder Anders Agger, Chris MacDonald eller Hella Joof, så er det helt fint at tale om booking. Så handler det sådan set bare om, at telefonen ringer og e-mailen bimler. Booking er når der er bud efter dig. Så kan det være fint at stå i et bookingbureau. Mange kendte foredragsholdere er selvfølgelig offentlige personer eller profiler, der har opnået anerkendelse, og dermed skabt “et træk”/en efterspørgsel efter sine foredrag. På en eller anden måde har du gjort opmærksom på dig selv, så nogen vælger at booke dit foredrag.

Mit aktuelle bud vil være, at maksimum 1 ud af 10 foredragsholdere i 2022, vil holde over 10 foredrag fra januar til december, hvis de blot lader sig booke og ikke bruger tid på salg. Jo jo, en gang i mellem ringer telefonen – ingen regel uden undtagelse. Men pointen her er selvfølgelig, at en meget stor del af danske foredragsholdere sidder og venter på at blive booket. Det bliver de sjældent og det er frustrerende – men ikke desto mindre helt normalt.

Nu handler det om afsætningen til 2022 jeg tænker, at det nok er på tide, at vi i foredragsverdenen begraver ordet booking. Der ligger alt for mange farlige antagelser i begrebet og i at telefonen nok snart ringer, så vi kan komme ud og holde flere foredrag. Meget få foredragsholdere får travlt, hvis ikke vi erstatter booking med salg – decideret salg, hvor vi som foredragsholdere selv tager ansvar og griber telefonen, uanset hvor nervøse den gør os. Jeg taler ikke om at blive optaget på en alen lang liste hos et bookingbureau, der ingen salgsindsats har. Det siger sig selv, at den langt overvejende del af foredragsholdere, der er repræsenteret i danske bookingbureauer, blot har en tilstedeværelse på listerne – de bliver meget sjældent solgt. At fralægge sig ansvaret for sit salg, fordi man står på en navneliste, er en sovepude af dimensioner og ikke desto mindre helt normalt.

Med mindre vi som foredragsholdere oplever en meget stor efterspørgsel efter vores tilstedeværelse på planeten, så er salg ikke noget vi kan betale 10% for og vupti, så sælger andre foredrag for os. Salg er svært, det er dyrt og i mange brancher betaler man langt over 50% for at få afsat sit produkt – og det gør man også i dele af foredragsbranchen.

Lad os til slut antage, at det kunne lykkedes den gode kvinde, at få en sælger til at afsætte 3 foredrag til 5.000 på én dag – og dermed tjene 1.500 kroner. Ja i så fald, så ville der være tale om en sælger i verdensklasse, der i løbet af få uger ville have et andet arbejde med fast løn og store bonusser, for så ville han/hun helt sikkert kunne sælge alt muligt andet og tjene mange flere penge end ved at sælge kvindens foredrag.

Historien her blot for at minde om, at du som foredragsholder skal være meget realistisk omkring din egen markedsværdi. Lidt sort/hvidt kan man sige, at enten er der bud efter dig (booking) eller også er der ikke, og så er salg strengt nødvendigt, hvis du fremover vil ud og holde flere foredrag end de sporadiske 5-10 stykker, der “kommer af sig selv” for mange.

Indlægget er skrevet af foredragsrådgiver, Anders Gisselmann, One2speak