Har du en fremtid som foredragsholder? Artikel til foredragsholdere af Anders Gisselmann

Har du en fremtid som foredragsholder?

Af HD(A), Anders Gisselmann, foredragsrådgiver, One2speak.dk
20. april 2020

Corona-krisen er den tredje store krise, jeg har oplevet i de 20 år, jeg har arbejdet med foredragsholdere. Denne krise er allerede den største og ser ud til at få stor indvirkning på livet som foredragsholder. Aktuelt står foredragsverdenen stille, og al afholdelse er enten aflyst, udskudt eller konverteret til en form for digital ydelse. På et tidspunkt vil foredragsmarkedet folde sig ud igen. Det aftvinger nogle store spørgsmål: 1) Hvornår sker det?  2) Hvordan vil det nye foredragsmarked se ud? 3) Hvad betyder det for dig som foredragsholder?

Enhver krise medfører som bekendt en række muligheder for de aktører, der formår at udnytte den nye verdensorden, krisen føder. Det gælder også for foredragsholdere og foredragsbureauer i Danmark. Det så vi efter 9/11, hvor efterspørgslen ændrede sig markant, og vi så det efter finanskrisens udbrud, hvor mange foredragsholdere blev ramt, men hvor endnu flere fik etableret sig økonomisk bæredygtigt efterfølgende. Samlet set havde finanskrisen i slutningen af nullerne en klar positiv effekt på det samlede foredragsmarked både på kort og længere sigt. Efter begge kriser kom der nye markedsledere blandt både foredragsholdere og foredragsbureauer.

Jeg havde gerne været denne krise foruden. Når det er sagt, synes jeg både, at den er spændende og nødvendig for os, der arbejder med foredrag. På såvel udbudssiden som købersiden har det old-schoolforedragsmarked længe trængt til et wake-up call. Vi har haft over 10 år uden den store modvind. Overordnet har køberne været ressourcestærke og ret ukritiske. De har ikke været særligt optaget af effekten af foredragene, og mange foredrag er blevet booket ud fra et ”det plejer vi at gøre”-tankesæt:  ”Vi plejer at booke to foredragsholdere på det årlige seminar, så det gør vi igen”.

På den digitale front er der sket meget lidt udvikling på foredragsmarkedet, ligesom købersiden i direkte forlængelse heraf ikke har stillet krav om bæredygtige og klimavenlige løsninger. Jeg har til gode at se et bureau eller en foredragsholder, der seriøst markedsfører sig på at køre i tog frem for at tage bilen – måske fordi en del foredragsholdere er afhængige af de skattefri kørepenge.

Samlet set har foredragsmarkedet trængt til en rusker. Den mulighed bliver foræret os nu, for lige nu er vi tvunget til at rette et nysgerrigt blik på foredragsmarkedet og på foredraget anno 2020.

Med afsæt i de utallige samtaler, jeg har haft med danske foredragsholdere siden Fru Frederiksen lukkede ned, får du her mine svar på fem højaktuelle spørgsmål, som vedrører corona-krisens betydning for foredragsmarkedet og dig som foredragsholder.

1) HVORNÅR ER VI I GANG IGEN?
Realistisk set vil vi se et fåtal af foredrag afholdt før sommeren. Så længe Regeringen ikke melder konkret ud om, hvad en ”større forsamling” dækker over, er det behæftet med stor usikkerhed at booke foredrag til fysisk afholdelse. Som meldingen er nu, vil der først for alvor være run på afholdelserne igen ultimo august. Antageligt vil ”større forsamlinger” her blive sat til +500, og det vil løse udfordringen for foredragskøberne. Modsat vil en begrænsning til f.eks. 50 eller 100 deltagere få stor indflydelse på foredragssalget.

Bookingerne af foredrag til afholdelse i efteråret er heldigvis i gang igen. Som foredragsholder bør du dog være realistisk omkring indtjeningsmulighederne i efteråret 2020. Mange af de foredrag, der vil blive afholdt i efteråret 2020, er oprindeligt booket til afholdelse i dette forår – de er blot blevet flyttet. Mange foredragsholdere har fået deres betaling allerede og skylder bare at afholde foredraget.

Det bliver i bedste fald primo 2021, før booking og afholdelse er nogenlunde normaliseret. Det forudsat, at begrænsningerne på hvor mange mennesker vi må samle droppes, og at landet ikke igen oplever at blive lukket ned.

2) VIL E-FOREDRAG TAGE MARKEDSANDELE FRA DET TRADITIONELLE FOREDRAG?
Helt overordnet er min vurdering JA, og volumen af fysiske foredrag vil falde. Men, jeg er på ingen måde bange for det traditionelle foredrags skæbne og fremtid. Den justering, der kommer til at ske, burde være sket, Corona-krise eller ej. Vi har ventet på, at nogle typer af foredrag skulle flyttes til digitale platforme. Men, som det er tilfældet med andre forsamlingsaktiviteter, så vil mange købere komme tilbage og booke foredrag, og deltagere vil købe billet, som de har gjort det tidligere. Foredragstraditionen i Danmark er stærk, både hvad angår lukkede og åbne foredrag, og prisen på foredrag i DK er meget overkommelig.

Den del af foredragene, der vil blive overtaget af digitale løsninger, kan blive foredrag for mindre grupper og foredrag, der har karakter af undervisning og præsentation. Her vil en digitalisering bestemt have sin berettigelse. Det vil betyde, at nogle foredragsholdere med fordel kan søge at digitalisere deres foredragsprodukt. Det pipler allerede frem med udbydere, der gerne vil facilitere digitaliseringen og stille platforme til rådighed. Det er fint, men der er et men, og det har der været i mange år. Udfordringen for disse og for foredragsholdere bliver at finde en økonomisk interessant forretningsmodel. En væsentlig udfordring ved at flytte sit foredragsmarked til at være digitalt er økonomien, og her mangler jeg at se en for foredragsholderne frugtbar model. Hvad enten vi taler om Pay per view, Netflix-modellen eller betaling up-front, har jeg ikke set en model, der løser denne udfordring for foredragsholdere. Modellerne kan være økonomisk interessante for dem, der udbyder dem, men den skal også være det for foredragsholdere – ellers vil ingen af de bedste foredragsholdere trække i den retning. Det har de ganske enkelt ikke råd til.

Aktuelt er vi i en overgangsfase, hvor mange foredragsholdere søger efter panikløsninger på baggrund af en frygt for, at alt pludseligt skal digitaliseres. Her synes jeg, det er vigtigt, lige at stoppe op og se sig selv i øjnene. Gør op med dig selv om det er digitalisering, du ønsker.

Er du foredragsholder, fordi du elsker at kommunikere med folk via en skærm, eller fordi du godt kan li´ at være sammen med andre mennesker og se dem i øjnene? Er du til sport eller e-sport? Det er to meget forskellige discipliner, som jeg tror kommer til at komplementere hinanden mere, end de kommer til at konkurrere.

Jeg tror, at det er vigtigt ikke bare at panikke og digitalisere bare for at gøre noget. Hvis du har haft din computer tændt de seneste uger, ved du sikkert, hvad jeg mener. Det er essentielt at forstå, at meget af det, vi ser komme frem netop nu, er markedsføring af foredragsholdere – det er ikke egentlige foredragsprodukter. Vi kan sammenligne det med TEDtalks, som mange spåede ville blive en stor konkurrent til det almindelige foredrag. Det er det på ingen måde blevet, men det er, i nogle tilfælde, blevet en stærk marketingsmaskine for de foredragsholdere, der har optrådt med TEDtalks.

3) KUNDENS BEHOV – ER DET ÆNDRET?
Mange foredrag udgør en del af et arrangement, hvor det primære behov er at få mennesker samlet. Det er ikke foredraget, der er det primære behov. Det kan være det halvårlige seminar for pædagogerne i en institution eller brancheforeningens årsmøde. Der vil være en bremse på disse arrangementer så længe, der er tvivl om, hvorvidt vi må forsamle os. Når vi er ovre denne tvivl, vil vores kultur for at samles hurtigt vinde den kamp.

Der hvor foredragsbehovet typisk ændrer sig markant efter en krise er ift. de enkeltstående foredrag – specielt hvis disse ikke er direkte behovsdækkende for køberne. Under Finanskrisen forsvandt det dengang meget populære ”Gå-hjem-møde” mange steder – specielt hos private virksomheder. Det var et super nemt sted at skære ind til benet og vise handlingskraft som leder. Bum, vi bruger ikke penge på noget, vi ikke kan måle effekten af. Igen var behovet ikke selve foredraget – behovet handlede om at være en fed virksomhed, som kunne tiltrække og fastholde ansatte bl.a. ved at være en virksomhed, der gav medarbejderne nogle spændende oplevelser. Det behov ændrede sig, fordi det med et var arbejdsgiverne, der havde bukserne på.

I en krise som nu vil køberne have tendens til at se et foredrag som en omkostning frem for en investering. Som foredragsholder skal du derfor gøre alt for at vise, at du bibringer værdi – at der er return on investment, hvis man booker dig. Du må skærpe dine salgstekster og indholdet i dine foredrag og fokusere på de foredragsydelser, der for dig er mest realistiske at afsætte. Kan du argumentere tilstrækkeligt for, at du er attraktiv at booke, så vil du kunne sælge både fysiske og digitale foredragsydelser. Er der ikke behov for dit produkt, bliver det meget svært.

4) SKAL PRISEN PÅ FOREDRAG NED?
De senere år har der været et vist pres på prisen blandt danske foredragskøbere – specielt i den offentlige sektor, hvor besparelserne for alvor har vist sig. Det, selvom mange gode danske foredragsholderes priser er beskedne, sammenlignet 1-1 med ligestillede eksperter i udlandet.

Højt profilerede foredragsholdere vil fremover kunne få endnu højere priser, mens mange ukendte formentligt må acceptere lavere priser end tidligere. Har du overefterspørgsel efter dine foredrag, så kan du altså sætte din pris op – har du ingen eller lidt efterspørgsel, så må du forvente at skulle sælge dig selv billigere.

Her kommer så spørgsmålet om prisen på hhv. et optaget e-foredrag, et live e-foredrag og et traditionelt foredrag, hvor du er tilstede foran deltagerne. Der er ingen tvivl om, at et optaget foredrag vil have en væsentligt lavere pris end et live foredrag, hvad enten det er digitalt eller fysisk. Et optaget foredrag vil i højere grad kunne sælges til én slutbruger/deltager, der så kan se foredraget alene, når det passer ham/hende.

Jeg tror, at meget få foredragsholdere kan få det samme for et live e-foredrag, som de kan få, når de møder op foran deltagerne og ser dem i øjnene. I stedet for at lade det være en skuffelse så se fordelen i, at du sparer en masse transporttid, og at kunden sparer transporten.

Prisen på e-foredrag kan blive høj/ tilfredsstillende, når et e-foredrag ikke længere bare er en dårlig udgave af et traditionelt foredrag, men rent faktisk er et super fedt produkt i sig selv. Et produkt, der kan noget, som det traditionelle foredrag ikke kan.

5) HAR JEG EN FREMTID SOM FOREDRAGSHOLDER?
Allerede før Corona-krisen er mange blevet foredragsholdere uden at have realistisk udsigt til taletid. Overudbuddet af foredragsholdere er voldsomt, og det vil formentligt kun blive større fremadrettet. En krise som den, vi gennemlever nu, får mange til at se sig om efter nye indtægtskilder, og her virker foredraget som en attraktiv mulig indtægtskilde for mange.

Det er som før krisen op til dig selv, hvorvidt du har en fremtid som foredragsholder. Det afhænger af, hvad du forventer, og hvordan du handler. Skal du bare holde 10 foredrag årligt om et givent emne, en oplevelse eller andet, så vil det formentligt sagtens kunne lade sig gøre, hvis du er proaktiv ift. din markedsføring og dit salg.

Skal du delvist eller helt leve af at holde foredrag, så vil det i endnu højere grad end tidligere kræve, at du tager ansvar for din synlighed og dit salg. At du ikke bare venter på, at journalister og købere ringer, eller at dit bureau ringer med en booking. Og så skal du formentligt have en portefølje med både e-produkter og traditionelle foredrag, så du kan ramme flere købegrupper. Det vil være aldeles individuelt, hvordan du netop nu skal tilrettelægge dit udbud og din platform.

Summa summarum fra mig er, at der vil blive afholdt masser af fysiske foredrag i fremtiden. Konkurrencen er skærpet, og du skal være realistisk om, hvorvidt du kan og vil tilkæmpe dig en plads i markedet. På den måde er intet ændret – du skal gøre dig umage og fortjent til at blive booket – gør du det, så kan du også holde traditionelle foredrag i fremtiden.